客の心理と営業テクニック

http://diamond.jp/series/suzuki/10006/
男性には「２割高め」、女性には「２割安め」を勧めるという営業テクニックの話。前半はよくある普通の営業テクニック、それに対して後半の話はなぜ客が納得して買ったのか、ほとんど説明がないので何が凄いのかさっぱりわかりません。

それはいいとして私の営業の見極め方です。

「この人」と思う営業かどうかの見極めは、買おうとしている商品の欠点・ダメな点をちゃんと説明してくれる人。それも客が聞いてから渋々説明するのではなく、真っ先に、はっきりダメと言い切ることが重要です。たとえば「この商品は○○と○○と○○はダメです。期待して買うと後悔しますよ。ただし●●には自信があります。」という説明が該当します。

数年前、車を買うときオプションを4つ選んだのですが、そのディーラーではそのうち3つに対して「買っても邪魔にはならないけど値段ほどの価値は無い、日本の法律ではただの飾りで使い物にならない、それでもいいならどうぞ」と説明してくれました。結局オプションは1つにしたのですが、このようにダメと言ってくれて、そのダメな理由を理解したうえで買ったのなら自分の中で納得いきます。しかしメリットだけ説明され、夢を見て買ってから欠点に気付くとすごく後悔しますし、その営業に対して騙されたという感情が残ります。当然その店には行かなくなってしまうので、店としてはダメージを受けることになります。

これまでこの基準で判断して騙されたと感じたことはないので、ほんのちょっとだけオススメしておきます。

最後に一言。パンフレットを読み上げるようなメリットばかり説明する営業は大嫌いです。